マーケティング再入門 
「3.0/4.0における社内マーケティング・その5」

「チャネル・パートナーは、従業員と同じく最終消費者を相手にし、顧客インターフェイス(接点)を形成する」(「コトラーのマーケティング3.0」より)

このシリーズでは、マーケティング3.0/4.0時代の社内マーケティングをテーマにしていますが、今回は、チャネル・パートナーとの関係もまた再構築していく必要があることを復習します。

マーケティング3.0/4.0の重要な考え方として、消費者との協働関係があります。ということは、チャネル・パートナーもまた、協働関係である必要があります。

チャネル・パートナーとはビジネス上の関係ですから、3.0/4.0以前であっても互いにウィンーウィンの関係が成り立ち、だからこそビジネスが継続しているわけで、何をいまさらと思うむきもあるかもしれませんが、もう一つ重要なこととして、共有価値というものがあります。

社内で共有価値を浸透させ、社員みずからがアンバサダー(大使)になり、価値を消費者に伝えていくという考え方を、チャネル・パートナーにも拡張していく必要があります。なぜなら全ての消費者と直接関われるわけではなく、チャネル・パートナーが顧客との「接点」になっていることが多いからです。

共有価値をチャネル・パートナーへ拡張・浸透させるといっても、強制はできません。望ましいパートナーシップは、縦の主従関係ではなく、横の対等な関係であるべきです。

そのためには、互いの価値観について、意見交換をしていく必要があります。

「マーケティング3.0では、チャネル・パートナーの選定には目的・アイデンティティ・価値を鏡映しにするプロセスが必要である」(「コトラーのマーケティング3.0」より)

実際上、目的、アイデンティティ、価値の3つが鏡映しのような、パートナーを探すのは大変なことです。

「コトラーのマーケティング3.0」の中で、頻繁に登場するボディショップの創業者のアニータ・ロディックは、同社の成長過程で、直営店舗からフランチャイズ制を導入する際にとったのは、パートナーの選定は代理人任せにせず、チャネル・パートナーのオーナーと面談し、価値観を共有できるどうかを、自ら確かめたということです。

その際、彼女が重視したのは「利益を生むことよりも違いを生み出すことに関心がある人か」ということだったそうです。

スティーブ・ジョブスがアップルの立て直しに着手した際に、社内外に共有価値として投げかけたシンプルな言葉「Think different」を思い起こさせます。

社内だけでなく、チャネル・パートナーをも衝き動かすほどの、強靭な共有価値を作り出すことができるかどうか。マーケティング3.0/4.0では、一人よがりでなく、多くの人びとが共感し協働してくれるような共有価値が求められます。

(by インディーロム 渡邉修也)

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